Warum werden Preiseffekte ignoriert?

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Warum ignorieren Unternehmen die Auswirkungen der Preisgestaltung auf die Optimierung des Profits?

Preisgestaltung wirkt sich auf alle Ebenen aus. Die Preisstrategie ist einer der wenigen operativen Bereiche mit direktem und bedeutendem Einfluss auf den Gewinn.

Harvard Business Review und andere Publikationen haben gezeigt, dass ein Preisanstieg von 1% gleichbedeutend ist mit einer Verbesserung der Nettomarge um 11%. Warum ignorieren oder vernachlässigen dennoch so viele Unternehmen die Preisgestaltung, wenn sie versuchen, die Profitabilität zu verbessern?

Im B2B-Vertrieb – wie zum Beispiel im Bereich Automobil, Bau und Gastronomie – werden Preisentscheidungen rasch knapp vor Vertragsabschluss und in der Regel ohne strategische Überlegungen getroffen.

Mitarbeiter, die befugt sind, Preise anzupassen, neigen eher dazu, Kunden zu binden und Verkaufsziele zu erreichen, als die Profitabilität aufrechtzuerhalten. Preisentscheidungen, die knapp vor Vertragsabschluss getroffen werden, sind in der Regel nicht allzu durchdacht und führen zu Gewinneinbußen.

 

Bubo AI increase profits x

Warum machen Unternehmen hier Fehler in der Preisgestaltung?

In einer globalen Umfrage von Bain & Company unter CEOs, CFOs, CMOs und Sales VPs von 1.700 B2B-Unternehmen gaben 85% der Befragten an, dass sie “glauben, dass unsere Preisentscheidungen verbesserbar sind”.
Führungskräfte wissen also, dass es beträchtliche Möglichkeiten zur Steigerung des Profits gäabe. Außerdem sind zahlreiche Tools auf dem Markt, die entwickelt wurden, um genau dieses Problem zu lösen. Dennoch bleibt häufig eine intuitive, schwache und strategisch falsch ausgerichtete Preisgestaltung bestehen, was die Profitabilität und den Markenwert in den Augen der Kunden beeinträchtigt.

Trotz der Fortschritte in der Technologie der Preisgestaltung wirken sich immer noch eine Reihe von Faktoren auf viele Unternehmen in Dutzenden von Branchen aus, so zum Beispiel:

  • Ein Missverhältnis zwischen Verkaufsanreizen und Preisen. Wenn Ihr Vertriebsteam motiviert ist, Ziele basierend auf dem Gesamtumsatz zu erreichen, dann gilt: Je mehr verkauft wird, desto höher die Provisionen und Boni. Die Preise bleiben dabei gerne auf der Strecke. Niedrigere Preise bedeuten mehr Absatz, aber mehr Umsatz führt nicht notwendigerweise zu höherem Profit.
  • Konkurrenzdruck. Der ständige Vergleich der eigenen Preise mit denen eines unmittelbaren Wettbewerbers schwächt die Profitabilität. Dadurch wird die Strategie dem Wettbewerb ausgeliefert und die Rentabilität gemindert.
  • Überschätzung der Preissensitivitäten der Kunden. Kunden sind selbst im B2B-Umfeld nicht so preisempfindlich, wie Unternehmen annehmen. Selbst wenn Kunden angeben, dass sie preisbewusst sind und von einem Wettbewerber kaufen werden, ist dies nicht immer der Fall.
  • Ein einheitlicher Ansatz für alle Kunden funktioniert nicht. Zu oft sind sich die Vertriebsmitarbeiter der Produktmargen nicht bewusst und wissen nicht, dass sie die Preise sowohl nach oben als auch nach unten korrigieren können. So gehen Margen gehen aufgrund mangelnden Bewusstseins, Wissens und Trainings verloren.
  • Mangelndes Verständnis der Wertwahrnehmung beim Kunden. Fragen Sie sich, warum kaufen Kunden bei Ihnen und bleiben Ihnen treu?

Ist der Preis der einzige Grund? Oder bietet Ihr Unternehmen einen hervorragenden Kundenservice, die beste Auswahl an Lagerbeständen und einen Fokus auf Qualität? Loyale Kunden denken bei Kaufentscheidungen über den Preis hinaus.

Aus diesen und zahlreichen anderen Gründen besteht häufig eine Diskrepanz zwischen den von der Geschäftsführung gewünschten Ergebnissen – verbesserter Profitabilität – und den Preisen, die den Kunden in Rechnung gestellt werden. In zu vielen Unternehmen besteht eine Fehlausrichtung zwischen Vertriebs- und Preisstrategie.

Wenn Verkaufsteams für den reinen Abschluss von Geschäften gelobt werden, dann ist der Preis der einzige Hebel, mit dem sie das gewünschte Ziel erreichen. Wenn sie den Preis als etwas betrachten, das dem Geschäftsabschluss im Weg steht, dann ist der Preis in der Regel das erste, was geopfert wird.

Wie kann dieses Preis- und Rentabilitätsproblem gelöst werden?

Hunderte von Unternehmen vom Baustoffhandel bis zum Automobilzulieferer haben mit identischen Herausforderungen zu kämpfen. Und das Ergebnis ist dasselbe, egal auf welche Art Führungskräfte versuchen, Gewinne zu steigern: Die Margen bleiben niedrig und das Ergebnis ungewiss.

Die Preisgestaltung ist der effektivste Hebel, mit dem Unternehmen dieser Situation Abhilfe schaffen können. Anstatt Konkurrenten oder Lieferanten Preise vorschreiben zu lassen (kostenbasierte Preisgestaltung), drehen Sie den Spieß um und wenden Sie eine kundenbasierte Preisgestaltung an.

Ändern Sie die Art und Weise, in der Vertriebsmitarbeiter Preise anpassen. Verwenden Sie einen kundenwertbasiserten Ansatz zur Preisgestaltung, um Profite zu maximieren und die Profitabilität zu erhöhen.

Unterschiedliche Kunden und Kundensegmente nehmen Preise unterschiedlich wahr. Einige sind preisempfindlicher als andere, während andere Kunden Entscheidungen auf der Grundlage von Werturteilen treffen. Vertriebsmitarbeiter, die davon ausgehen, dass jeder Kunde preissensitiv ist, lassen Geld auf dem Tisch liegen.

Kundenbasierte Preisgestaltung löst das Problem.

Anstatt von Annahmen auszugehen, hilft ein AI- gestütztes Preisgestaltungs-Tool wie Bubo.AI dabei, die tatsächliche Zahlungsbereitschaft der Kunden genauer zu berechnen als ein Vertriebsmitarbeiter, der unbedingt sein Monatsziel erreichen möchte.

Wie wir aus einem vergangenen Projekt gesehen haben, können Kunden mit Bubo.AI ihren Gewinn in 9 Wochen um 19% steigern.

Ein anderer Kunde verzeichnete eine Verbesserung der Nettomarge um 45%, wobei Bubo.AI über einige Monate implementiert wurde. AI-gestützte, kundenbasierte Preisgestaltung ist die effektivste Möglichkeit für Unternehmen, in der tatsächlichen Preisgestaltung Wert zurückzugewinnen, Margen zu steigern und die Profitabilität zu verbessern.

Laut der globalen Umfrage von Bain & Company ist ein Preisgestaltungs-Tool nur ein Teil der Lösung. Vertriebsteams profitieren von Schulungen und mehr Transparenz, um Anreizstrukturen mit der Preisgestaltung zu verknüpfen und das Team zu ermutigen, margenstärkere Umsätze anzustreben.

Bisher haben nur 26% der befragten Unternehmen Preisinstrumente eingeführt. Das bedeutet, dass zu viele Firmen immer noch dabei zusehen, wie die Gewinnspannen jeden Monat sinken. Ist es nicht an der Zeit, die Preisgestaltung nicht mehr dem Bauchgefühl, den Mitbewerbern und vermuteteten Preissensitivitäten zu überlassen?

Bubo.AI bietet die gesamte Palette der Preisgestaltung: Erzielen auch Sie die Gewinne, die Ihre Eigentümer benötigen.

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